毎年、Pianoはクライアントデータに基づき「サブスクリプションパフォーマンス・ベンチマークレポート」を発表しています。2025年のレポートでは、トラフィック成長の減速する中、パブリッシャーが収益を伸ばす方法について解説します。 パブリッシャーの54％がトラフィック成長の減少を経験しましたが、サブスクリプションテストの基本に焦点を当てたことで、70％が収益を増加させることに成功しました。本レポートでは、この収益成長がなぜ起きたのか、オーディエンスの行動変化やサブスクリプションの成長を牽引する読者セグメントの変化を探ります。 トレンドデータは、2024年第2四半期と2025年第2四半期の前年比に基づいています。
毎年、Pianoはクライアントデータに基づき「サブスクリプションパフォーマンス・ベンチマークレポート」を発表しています。2025年のレポートでは、トラフィック成長の減速する中、パブリッシャーが収益を伸ばす方法について解説します。 パブリッシャーの54％がトラフィック成長の減少を経験しましたが、サブスクリプションテストの基本に焦点を当てたことで、70％が収益を増加させることに成功しました。本レポートでは、この収益成長がなぜ起きたのか、オーディエンスの行動変化やサブスクリプションの成長を牽引する読者セグメントの変化を探ります。 トレンドデータは、2024年第2四半期と2025年第2四半期の前年比に基づいています。
パブリッシャーは、実績のあるサブスクリプションマーケティング戦略に回帰している。具体的には、コンバージョン率と更新件数を向上させるためオファーの表示回数を増やし、無料トライアルを廃止したうえで価格引き上げのテストをし、さらに更新価格も上げている。
ユーザーの質は収益に直接影響するため、ユーザーに適切なオファーを提示し、深い関係を築くことが不可欠である。
ダイレクトトラフィックは依然としてサブスクリプションの主要な流入源をキープしている。
メールや会員登録キャンペーンは、エンゲージメントを劇的に高める効果がある。
一見ユーザーの一部を、中エンゲージメントユーザー（完全なライトユーザーでも熱心なファンでもない中間層で、ある程度コンテンツに関心を示している層）へ移行させるだけで、大きな効果がある。
本レポートの重要ポイント
パブリッシャーは、実績のあるサブスクリプションマーケティング戦略に回帰している。具体的には、コンバージョン率と更新件数を向上させるためオファーの表示回数を増やし、無料トライアルを廃止したうえで価格引き上げのテストをし、さらに更新価格も上げている。
ユーザーの質は収益に直接影響するため、ユーザーに適切なオファーを提示し、深い関係を築くことが不可欠である。
ダイレクトトラフィックは依然としてサブスクリプションの主要な流入源をキープしている。
メールや会員登録キャンペーンは、エンゲージメントを劇的に高める効果がある。
一見ユーザーの一部を、中エンゲージメントユーザー（完全なライトユーザーでも熱心なファンでもない中間層で、ある程度コンテンツに関心を示している層）へ移行させるだけで、大きな効果がある。
本レポートの重要ポイント
2％のトラフィック減少、10％の収益増加
2％のトラフィック減少、10％の収益増加
2％のトラフィック減少、10％の収益増加
2025年第2四半期と2024年第2四半期 トラフィック・コンバージョン・収益成長の比較
2025年第2四半期と2024年第2四半期 トラフィック・コンバージョン・収益成長の比較
2025年第2四半期と2024年第2四半期 トラフィック・コンバージョン・収益成長の比較
過去1年間で、サイト訪問者の中央値は約2％、コンバージョン率は1％以上低下しました。これは、2023年から2024年にかけて見られた9％の成長とは対照的です。それでも収益は10％増加しました。
パブリッシャーの46％はトラフィックの増加を経験しましたが、54％はトラフィックの成長が減少しました。
注目すべき点は、トラフィックが減少したパブリッシャーのうち70％が、収益を伸ばすことに成功した点です。これは主にサブスクリプションテストの基本に注力した結果です。
過去1年間で、サイト訪問者の中央値は約2％、コンバージョン率は1％以上低下しました。これは、2023年から2024年にかけて見られた9％の成長とは対照的です。それでも収益は10％増加しました。
パブリッシャーの46％はトラフィックの増加を経験しましたが、54％はトラフィックの成長が減少しました。
注目すべき点は、トラフィックが減少したパブリッシャーのうち70％が、収益を伸ばすことに成功した点です。これは主にサブスクリプションテストの基本に注力した結果です。
過去1年間で、サイト訪問者の中央値は約2％、コンバージョン率は1％以上低下しました。これは、2023年から2024年にかけて見られた9％の成長とは対照的です。それでも収益は10％増加しました。
パブリッシャーの46％はトラフィックの増加を経験しましたが、54％はトラフィックの成長が減少しました。
注目すべき点は、トラフィックが減少したパブリッシャーのうち70％が、収益を伸ばすことに成功した点です。これは主にサブスクリプションテストの基本に注力した結果です。
サイト訪問者数 中央値の変化
サイト訪問者数 中央値の変化
サイト訪問者数 中央値の変化
2025年度、ソーシャルメディアからの流入は 17％減少しました。大幅な減少ですが、2022年から2024年にかけて 40％以上減少しており（昨年のレポート参照）、現在ソーシャルメディアが占める割合は全体の約11％で、そのほとんどがFacebookからの流入です。
ソーシャルトラフィックは減少が続く
長年ニュースパブリッシャーにとって信頼できる流入源だった検索エンジンも、減少傾向を示しています。過去1年間で 6.8％減少しました。
検索トラフィックの詳細な分析の結果、多くのユーザーは特定のトピックを検索し、直接記事にアクセスしていることがわかりました。一方で、約7％のユーザーはメディア名、サービス名などを検索し、サイトのトップページ経由でアクセスしており、全体のページビューの約20％を占めています。このユーザー層は、記事に直接アクセスする検索流入のユーザーが平均1.66ページしか閲覧しないのに対し、中央値で6.38ページを閲覧しています。この検索流入の一部は、記事への誘導を目的とした一般的な検索行動というよりも、ホームページへ送るダイレクトトラフィックに近い傾向を示していると考えられます。
検索流入も減少傾向に
長年ニュースパブリッシャーにとって信頼できる流入源だった検索エンジンも、減少傾向を示しています。過去1年間で 6.8％減少しました。
検索トラフィックの詳細な分析の結果、多くのユーザーは特定のトピックを検索し、直接記事にアクセスしていることがわかりました。一方で、約7％のユーザーはメディア名、サービス名などを検索し、サイトのトップページ経由でアクセスしており、全体のページビューの約20％を占めています。このユーザー層は、記事に直接アクセスする検索流入のユーザーが平均1.66ページしか閲覧しないのに対し、中央値で6.38ページを閲覧しています。この検索流入の一部は、記事への誘導を目的とした一般的な検索行動というよりも、ホームページへ送るダイレクトトラフィックに近い傾向を示していると考えられます。
検索流入も減少傾向に
長年ニュースパブリッシャーにとって信頼できる流入源だった検索エンジンも、減少傾向を示しています。過去1年間で 6.8％減少しました。
検索トラフィックの詳細な分析の結果、多くのユーザーは特定のトピックを検索し、直接記事にアクセスしていることがわかりました。一方で、約7％のユーザーはメディア名、サービス名などを検索し、サイトのトップページ経由でアクセスしており、全体のページビューの約20％を占めています。このユーザー層は、記事に直接アクセスする検索流入のユーザーが平均1.66ページしか閲覧しないのに対し、中央値で6.38ページを閲覧しています。この検索流入の一部は、記事への誘導を目的とした一般的な検索行動というよりも、ホームページへ送るダイレクトトラフィックに近い傾向を示していると考えられます。
検索流入も減少傾向に
ニュースアグリゲーター、主に Google Discover は、過去1年間でサイト訪問者を12.7％増加させましたが、その効果は通常の検索の半分にとどまり、依然として購読には結びついていません。
ニュースアグリゲーターは訪問者を増やすが、購読につながらない
ニュースアグリゲーター、主に Google Discover は、過去1年間でサイト訪問者を12.7％増加させましたが、その効果は通常の検索の半分にとどまり、依然として購読には結びついていません。
ニュースアグリゲーターは訪問者を増やすが、購読につながらない
ニュースアグリゲーター、主に Google Discover は、過去1年間でサイト訪問者を12.7％増加させましたが、その効果は通常の検索の半分にとどまり、依然として購読には結びついていません。
ニュースアグリゲーターは訪問者を増やすが、購読につながらない
Piano製品を活用するパブリッシャーからは、Googleの AI Overviews（日本語名：AIによる概要）やその他のAIの普及により、それらがトラフィックやコンバージョンにどう影響を与えているのかという懸念の声が寄せられています。現状、検索流入は減少していますが、その原因をAIの影響と断定することはできません。AI Overviewsの影響はプラットフォーム側でのみ追跡され、Piano製品では測定できないためです。私たちが確認できるのは、クライアントサイトに到達したトラフィックのみであり、その検索流入は過去1年で減少しています。
AI Overviewsの普及
Piano製品を活用するパブリッシャーからは、Googleの AI Overviews（日本語名：AIによる概要）やその他のAIの普及により、それらがトラフィックやコンバージョンにどう影響を与えているのかという懸念の声が寄せられています。現状、検索流入は減少していますが、その原因をAIの影響と断定することはできません。AI Overviewsの影響はプラットフォーム側でのみ追跡され、Piano製品では測定できないためです。私たちが確認できるのは、クライアントサイトに到達したトラフィックのみであり、その検索流入は過去1年で減少しています。
AI Overviewsの普及
Piano製品を活用するパブリッシャーからは、Googleの AI Overviews（日本語名：AIによる概要）やその他のAIの普及により、それらがトラフィックやコンバージョンにどう影響を与えているのかという懸念の声が寄せられています。現状、検索流入は減少していますが、その原因をAIの影響と断定することはできません。AI Overviewsの影響はプラットフォーム側でのみ追跡され、Piano製品では測定できないためです。私たちが確認できるのは、クライアントサイトに到達したトラフィックのみであり、その検索流入は過去1年で減少しています。
AI Overviewsの普及
過去1年間で、AIリファラル経由のトラフィックは約4倍に増加
これは大きな伸びですが、全体のごく一部に過ぎません。AIリファラル経由の訪問は全体の0.1％未満で、ページビューも少なく、エンゲージメントも低い傾向にあります。その上オファー表示率も低いため、購読に至るケースはほとんどありません。現時点ではAIがトラフィックやコンバージョンに与える影響は限定的と言えるでしょう。
AI経由の訪問は全体の0.1％未満
過去1年間で、AIリファラル経由のトラフィックは約4倍に増加
これは大きな伸びですが、全体のごく一部に過ぎません。AIリファラル経由の訪問は全体の0.1％未満で、ページビューも少なく、エンゲージメントも低い傾向にあります。その上オファー表示率も低いため、購読に至るケースはほとんどありません。現時点ではAIがトラフィックやコンバージョンに与える影響は限定的と言えるでしょう。
AI経由の訪問は全体の0.1％未満
過去1年間で、AIリファラル経由のトラフィックは約4倍に増加
これは大きな伸びですが、全体のごく一部に過ぎません。AIリファラル経由の訪問は全体の0.1％未満で、ページビューも少なく、エンゲージメントも低い傾向にあります。その上オファー表示率も低いため、購読に至るケースはほとんどありません。現時点ではAIがトラフィックやコンバージョンに与える影響は限定的と言えるでしょう。
AI経由の訪問は全体の0.1％未満
0.03%
AIツール経由訪問シェア(中央値)
16%
AIリファラルのオファー表示率(中央値)
1.64
AIリファラルのPV/1訪問者(中央値)
0.035%
AIツール経由のコンバージョンシェア(中央値)
流入の要は変わらずダイレクトトラフィック
流入の要は変わらずダイレクトトラフィック
流入の要は変わらずダイレクトトラフィック
訪問者とコンバージョンの割合
訪問者とコンバージョンの割合
訪問者とコンバージョンの割合
ソーシャルメディアからの流入は減少しましたが、コンバージョン率は向上しています。Facebookは全体の約8%の購読を生み出しており、これは過去1年間でパブリッシャーが有料広告に予算を増やした点や、Facebookがサイトにおけるエンゲージメント促進に適した媒体であるという点が大きく影響していると考えられます。（以下のチャートを参照）
ソーシャルメディアからの流入は減少しましたが、コンバージョン率は向上しています。Facebookは全体の約8%の購読を生み出しており、これは過去1年間でパブリッシャーが有料広告に予算を増やした点や、Facebookがサイトにおけるエンゲージメント促進に適した媒体であるという点が大きく影響していると考えられます。（以下のチャートを参照）
ソーシャルメディアからの流入は減少しましたが、コンバージョン率は向上しています。Facebookは全体の約8%の購読を生み出しており、これは過去1年間でパブリッシャーが有料広告に予算を増やした点や、Facebookがサイトにおけるエンゲージメント促進に適した媒体であるという点が大きく影響していると考えられます。（以下のチャートを参照）
ニュースアグリゲーター（主に Google Discover）からの流入が全体の約14%を占める一方で、コンバージョン率は全体の約1%にとどまっています。
有料会員獲得においてはダイレクトトラフィックが最も信頼性の高い流入元で、次いでGoogle検索が続きます。
ニュースアグリゲーター（主に Google Discover）からの流入が全体の約14%を占める一方で、コンバージョン率は全体の約1%にとどまっています。
有料会員獲得においてはダイレクトトラフィックが最も信頼性の高い流入元で、次いでGoogle検索が続きます。
ニュースアグリゲーター（主に Google Discover）からの流入が全体の約14%を占める一方で、コンバージョン率は全体の約1%にとどまっています。
有料会員獲得においてはダイレクトトラフィックが最も信頼性の高い流入元で、次いでGoogle検索が続きます。
四半期別アクティブ購読者数中央値の推移
四半期別アクティブ購読者数中央値の推移
四半期別アクティブ購読者数中央値の推移
ここ1年間の低いコンバージョン数により、アクティブ購読者数の増加は鈍化。8四半期にわたって好調だった購読者の伸びは、横ばいに近づいています。
ここ1年間の低いコンバージョン数により、アクティブ購読者数の増加は鈍化。8四半期にわたって好調だった購読者の伸びは、横ばいに近づいています。
ここ1年間の低いコンバージョン数により、アクティブ購読者数の増加は鈍化。8四半期にわたって好調だった購読者の伸びは、横ばいに近づいています。
どのユーザー層に注力すればエンゲージメントや収益が伸びるかを探るため、グローバルベンチマークだけでなく、ユーザーの消費行動を理解する観点から、3つのユーザー層のエンゲージメントレベルを詳しく分析しました。
本調査のために区分されたユーザーは以下の通りです。
トラフィック減少下で高まる、ユーザー1人ひとりの重要性
どのユーザー層に注力すればエンゲージメントや収益が伸びるかを探るため、グローバルベンチマークだけでなく、ユーザーの消費行動を理解する観点から、3つのユーザー層のエンゲージメントレベルを詳しく分析しました。
本調査のために区分されたユーザーは以下の通りです。
トラフィック減少下で高まる、ユーザー1人ひとりの重要性
どのユーザー層に注力すればエンゲージメントや収益が伸びるかを探るため、グローバルベンチマークだけでなく、ユーザーの消費行動を理解する観点から、3つのユーザー層のエンゲージメントレベルを詳しく分析しました。
本調査のために区分されたユーザーは以下の通りです。
トラフィック減少下で高まる、ユーザー1人ひとりの重要性
One-offs – users that come to the site once per month and then don’t return
Moderately engaged users – users with between 2-4 pageviews and 2-3 active days in a month
Highly engaged users – people with 5+ pageviews and 4+ active days within any given month
One-offs – users that come to the site once per month and then don’t return
Moderately engaged users – users with between 2-4 pageviews and 2-3 active days in a month
Highly engaged users – people with 5+ pageviews and 4+ active days within any given month
一見ユーザー
1ヶ月間のユーザー行動
1
PV
1
アクティブな日数
中エンゲージメントユーザー
1ヶ月間のユーザー行動
2-4
PV
2-3
アクティブな日数
高エンゲージメントユーザー
1ヶ月間のユーザー行動
5+
PV
4+
アクティブな日数
どのグループも、サイトへは似たような経路で訪れています。
ロイヤルユーザーは複数のチャネルを経由して訪れることが多く、各チャネルが重要な役割を担っています。
どのグループも、サイトへは似たような経路で訪れています。
ロイヤルユーザーは複数のチャネルを経由して訪れることが多く、各チャネルが重要な役割を担っています。
どのグループも、サイトへは似たような経路で訪れています。
ロイヤルユーザーは複数のチャネルを経由して訪れることが多く、各チャネルが重要な役割を担っています。
2025年6月の月間総トラフィック
ダイレクト
ダイレクト
メール
メール
一見ユーザー
一見ユーザー
60.0%
60.0%
28.5%
28.5%
38.9%
38.9%
7.4%
7.4%
1.3%
1.3%
中エンゲージメントユーザー
中エンゲージメントユーザー
31.6%
31.6%
32.9%
32.9%
47.4%
47.4%
6.9%
6.9%
1.3%
1.3%
高エンゲージメントユーザー
高エンゲージメントユーザー
7.8%
7.8%
42.7%
42.7%
44.1%
44.1%
10.4%
10.4%
3.7%
3.7%
サイト訪問の大半を占める一見ユーザーは主にGoogleから流入していますが、ペイウォールで有料プランのオファーを目にしても、コンバージョンには至っていません。
中エンゲージメントユーザーの傾向も、一見ユーザーとほぼ同様で、47％がGoogle経由で訪問しています。
高エンゲージメントユーザーは高いロイヤルティを持ち、ダイレクト流入する傾向が強いものの、多くは依然としてGoogle経由でサイト訪問しています。Facebook経由も相対的に高く、チャネルを横断したロイヤルティの可能性がうかがえます。
サイト訪問の大半を占める一見ユーザーは主にGoogleから流入していますが、ペイウォールで有料プランのオファーを目にしても、コンバージョンには至っていません。
中エンゲージメントユーザーの傾向も、一見ユーザーとほぼ同様で、47％がGoogle経由で訪問しています。
高エンゲージメントユーザーは高いロイヤルティを持ち、ダイレクト流入する傾向が強いものの、多くは依然としてGoogle経由でサイト訪問しています。Facebook経由も相対的に高く、チャネルを横断したロイヤルティの可能性がうかがえます。
サイト訪問の大半を占める一見ユーザーは主にGoogleから流入していますが、ペイウォールで有料プランのオファーを目にしても、コンバージョンには至っていません。
中エンゲージメントユーザーの傾向も、一見ユーザーとほぼ同様で、47％がGoogle経由で訪問しています。
高エンゲージメントユーザーは高いロイヤルティを持ち、ダイレクト流入する傾向が強いものの、多くは依然としてGoogle経由でサイト訪問しています。Facebook経由も相対的に高く、チャネルを横断したロイヤルティの可能性がうかがえます。
この中エンゲージメントユーザー層におけるソーシャルメディアと検索からの流入の減少は、世界的なトレンドと一致しています。
中エンゲージメントユーザーはトラフィックとコンバージョンの両方で落ち込みがありました。
この中エンゲージメントユーザー層におけるソーシャルメディアと検索からの流入の減少は、世界的なトレンドと一致しています。
中エンゲージメントユーザーはトラフィックとコンバージョンの両方で落ち込みがありました。
この中エンゲージメントユーザー層におけるソーシャルメディアと検索からの流入の減少は、世界的なトレンドと一致しています。
中エンゲージメントユーザーはトラフィックとコンバージョンの両方で落ち込みがありました。
中エンゲージメントユーザー - 訪問者とコンバージョン数
中エンゲージメントユーザー - 訪問者とコンバージョン数
中エンゲージメントユーザー - 訪問者とコンバージョン数
過去1年間で、中エンゲージメントユーザーは主要な流入元のほとんどで減少しましたが、サブスクリプションに結びつかないGoogle Discoverなどのニュースアグリゲーターについては例外でした。
中エンゲージメントユーザーのグループは、メールとダイレクト流入のサイト訪問が大きく減少しており、高エンゲージメントユーザーより割合が大きい分、これらのチャネルのパフォーマンス低迷は中エンゲージメントユーザーによる影響が大きいことを示しています。
過去1年間で、中エンゲージメントユーザーは主要な流入元のほとんどで減少しましたが、サブスクリプションに結びつかないGoogle Discoverなどのニュースアグリゲーターについては例外でした。
中エンゲージメントユーザーのグループは、メールとダイレクト流入のサイト訪問が大きく減少しており、高エンゲージメントユーザーより割合が大きい分、これらのチャネルのパフォーマンス低迷は中エンゲージメントユーザーによる影響が大きいことを示しています。
過去1年間で、中エンゲージメントユーザーは主要な流入元のほとんどで減少しましたが、サブスクリプションに結びつかないGoogle Discoverなどのニュースアグリゲーターについては例外でした。
中エンゲージメントユーザーのグループは、メールとダイレクト流入のサイト訪問が大きく減少しており、高エンゲージメントユーザーより割合が大きい分、これらのチャネルのパフォーマンス低迷は中エンゲージメントユーザーによる影響が大きいことを示しています。
エンゲージメントは、会員獲得や離脱防止に比べ、これまで直接的に収益と結び付けられてこなかったという理由で過小評価されがちなマーケティングファネルの一要素です。しかし本来はエンゲージメントを収益指標と直結させるべきなのです。以下でその理由を説明します。
サブスクリプションのARPU（1ユーザー当たりの平均収益）はわずか625円で、これは訪問者1,000人あたりの中央値のコンバージョン収益を意味します。
しかし、訪問者1,000人あたりの値はエンゲージメントの違いによって大きく変動します。
エンゲージメントレベルで大きな差異が生じるサブスクリプションARPU
エンゲージメントは、会員獲得や離脱防止に比べ、これまで直接的に収益と結び付けられてこなかったという理由で過小評価されがちなマーケティングファネルの一要素です。しかし本来はエンゲージメントを収益指標と直結させるべきなのです。以下でその理由を説明します。
サブスクリプションのARPU（1ユーザー当たりの平均収益）はわずか625円で、これは訪問者1,000人あたりの中央値のコンバージョン収益を意味します。
しかし、訪問者1,000人あたりの値はエンゲージメントの違いによって大きく変動します。
エンゲージメントレベルで大きな差異が生じるサブスクリプションARPU
エンゲージメントは、会員獲得や離脱防止に比べ、これまで直接的に収益と結び付けられてこなかったという理由で過小評価されがちなマーケティングファネルの一要素です。しかし本来はエンゲージメントを収益指標と直結させるべきなのです。以下でその理由を説明します。
サブスクリプションのARPU（1ユーザー当たりの平均収益）はわずか625円で、これは訪問者1,000人あたりの中央値のコンバージョン収益を意味します。
しかし、訪問者1,000人あたりの値はエンゲージメントの違いによって大きく変動します。
エンゲージメントレベルで大きな差異が生じるサブスクリプションARPU
一見ユーザー
$0.23
2025年6月時点の訪問者1,000人あたりの
コンバージョン収益中央値
中エンゲージメントユーザー
$5.36
2025年6月時点の訪問者1,000人あたりの
コンバージョン収益中央値
高エンゲージメントユーザー
$25.52
2025年6月時点の訪問者1,000人あたりの
コンバージョン収益中央値
この高いARPUは、コンバージョン率の高さやオファー表示・コンテンツ消費の増加によって生まれ、時間をかけて定着化することで実現しています。
この高いARPUは、コンバージョン率の高さやオファー表示・コンテンツ消費の増加によって生まれ、時間をかけて定着化することで実現しています。
この高いARPUは、コンバージョン率の高さやオファー表示・コンテンツ消費の増加によって生まれ、時間をかけて定着化することで実現しています。
次に、各エンゲージメント層のオファー表示率（サイト訪問者がオファーを目にした割合）に注目します。
高エンゲージメントユーザー層のオファー表示率は61%に対し、一見ユーザー層は27%です。加えて、コンバージョン率と収益への影響は非常に大きく、高エンゲージメント層は一見層に比べてコンバージョン率が44倍、訪問者1,000人あたりの収益は110倍に達します。
この収益の偏りを考えると、トラフィックの約60%を占める一見ユーザーのごく一部をより高いエンゲージメント層に移行させるだけで、収益に大きなインパクトを与えられます。つまり、ユーザーの「質」が今後ますます重要になるのです。
過去から現在までパブリッシャーはさまざまな施策で複数の収益源を開拓してきましたが、成長が鈍化した今、そうした実験の効果は薄れてきています。
では、パブリッシャーはどう成功すべきか。結論は「原点回帰」です。サブスクリプション・マーケティングの基礎に立ち返り、エンゲージメント向上に注力することで収益を押し上げましょう。トラフィックが減少する状況ではオーディエンスの「質」が一層重要になります。量が落ちても質を高めることで、収益は引き続き成長します。
高エンゲージメントユーザーは1,000人あたりの収益が110倍に跳ね上がる
次に、各エンゲージメント層のオファー表示率（サイト訪問者がオファーを目にした割合）に注目します。
高エンゲージメントユーザー層のオファー表示率は61%に対し、一見ユーザー層は27%です。加えて、コンバージョン率と収益への影響は非常に大きく、高エンゲージメント層は一見層に比べてコンバージョン率が44倍、訪問者1,000人あたりの収益は110倍に達します。
この収益の偏りを考えると、トラフィックの約60%を占める一見ユーザーのごく一部をより高いエンゲージメント層に移行させるだけで、収益に大きなインパクトを与えられます。つまり、ユーザーの「質」が今後ますます重要になるのです。
過去から現在までパブリッシャーはさまざまな施策で複数の収益源を開拓してきましたが、成長が鈍化した今、そうした実験の効果は薄れてきています。
では、パブリッシャーはどう成功すべきか。結論は「原点回帰」です。サブスクリプション・マーケティングの基礎に立ち返り、エンゲージメント向上に注力することで収益を押し上げましょう。トラフィックが減少する状況ではオーディエンスの「質」が一層重要になります。量が落ちても質を高めることで、収益は引き続き成長します。
次に、各エンゲージメント層のオファー表示率（サイト訪問者がオファーを目にした割合）に注目します。
高エンゲージメントユーザー層のオファー表示率は61%に対し、一見ユーザー層は27%です。加えて、コンバージョン率と収益への影響は非常に大きく、高エンゲージメント層は一見層に比べてコンバージョン率が44倍、訪問者1,000人あたりの収益は110倍に達します。
この収益の偏りを考えると、トラフィックの約60%を占める一見ユーザーのごく一部をより高いエンゲージメント層に移行させるだけで、収益に大きなインパクトを与えられます。つまり、ユーザーの「質」が今後ますます重要になるのです。
過去から現在までパブリッシャーはさまざまな施策で複数の収益源を開拓してきましたが、成長が鈍化した今、そうした実験の効果は薄れてきています。
では、パブリッシャーはどう成功すべきか。結論は「原点回帰」です。サブスクリプション・マーケティングの基礎に立ち返り、エンゲージメント向上に注力することで収益を押し上げましょう。トラフィックが減少する状況ではオーディエンスの「質」が一層重要になります。量が落ちても質を高めることで、収益は引き続き成長します。
高エンゲージメントユーザーは1,000人あたりの収益が110倍に跳ね上がる
パブリッシャーは実績のあるサブスクリプション施策に回帰しています。具体的には、オファー表示を増やしてコンバージョン率と継続率を高める、無料トライアルを廃止して価格を引き上げるテストを行う、更新時の価格を引き上げる、といった取り組みです。ここで事例をいくつか紹介いたします。
原点回帰とはなにか
パブリッシャーは実績のあるサブスクリプション施策に回帰しています。具体的には、オファー表示を増やしてコンバージョン率と継続率を高める、無料トライアルを廃止して価格を引き上げるテストを行う、更新時の価格を引き上げる、といった取り組みです。ここで事例をいくつか紹介いたします。
原点回帰とはなにか
パブリッシャーは実績のあるサブスクリプション施策に回帰しています。具体的には、オファー表示を増やしてコンバージョン率と継続率を高める、無料トライアルを廃止して価格を引き上げるテストを行う、更新時の価格を引き上げる、といった取り組みです。ここで事例をいくつか紹介いたします。
原点回帰とはなにか
イタリアの主要紙Corriere della Seraは、パーソナライズされたニュースレターを活用し、エンゲージメントの低いユーザーをより多くのコンテンツ消費へと導いています。
コンテンツの嗜好や地域別に複数のニュースレターを配信：
業種別ニュースレター：テクノロジーや国際情勢、デイリーニュースなど、編集テーマを絞った日次配信。時間帯や興味に基づくニッチな記事を通してユーザーのエンゲージメント再向上を促進。
地域別ニュースレター：各地域のニュースやパーソナライズされたおすすめコンテンツを配信。
成果：15種類のニュースレターでクリック率が最大20%向上。
Corriere della Sera：ニュースレター施策で最大20%のCTR向上
イタリアの主要紙Corriere della Seraは、パーソナライズされたニュースレターを活用し、エンゲージメントの低いユーザーをより多くのコンテンツ消費へと導いています。
コンテンツの嗜好や地域別に複数のニュースレターを配信：
業種別ニュースレター：テクノロジーや国際情勢、デイリーニュースなど、編集テーマを絞った日次配信。時間帯や興味に基づくニッチな記事を通してユーザーのエンゲージメント再向上を促進。
地域別ニュースレター：各地域のニュースやパーソナライズされたおすすめコンテンツを配信。
成果：15種類のニュースレターでクリック率が最大20%向上。
Corriere della Sera：ニュースレター施策で最大20%のCTR向上
イタリアの主要紙Corriere della Seraは、パーソナライズされたニュースレターを活用し、エンゲージメントの低いユーザーをより多くのコンテンツ消費へと導いています。
コンテンツの嗜好や地域別に複数のニュースレターを配信：
業種別ニュースレター：テクノロジーや国際情勢、デイリーニュースなど、編集テーマを絞った日次配信。時間帯や興味に基づくニッチな記事を通してユーザーのエンゲージメント再向上を促進。
地域別ニュースレター：各地域のニュースやパーソナライズされたおすすめコンテンツを配信。
成果：15種類のニュースレターでクリック率が最大20%向上。
Corriere della Sera：ニュースレター施策で最大20%のCTR向上
ギリシャの全国紙Kathimeriniは、新たにニュースレターの購読サービスを導入することで大幅なエンゲージメント向上に成功しました。登録ユーザー向けや有料会員限定のニュースレターを制作し、2年間でニュースレターの購読者数を25倍に、サイトのセッション数を14倍に増加させました。ファネル上層部のトラフィックが増えれば、オファー表示率やコンバージョン率をさらに向上させることができます。
Kathimerini：ニュースレター施策で登録者数が25倍に拡大
ギリシャの全国紙Kathimeriniは、新たにニュースレターの購読サービスを導入することで大幅なエンゲージメント向上に成功しました。登録ユーザー向けや有料会員限定のニュースレターを制作し、2年間でニュースレターの購読者数を25倍に、サイトのセッション数を14倍に増加させました。ファネル上層部のトラフィックが増えれば、オファー表示率やコンバージョン率をさらに向上させることができます。
Kathimerini：ニュースレター施策で登録者数が25倍に拡大
ギリシャの全国紙Kathimeriniは、新たにニュースレターの購読サービスを導入することで大幅なエンゲージメント向上に成功しました。登録ユーザー向けや有料会員限定のニュースレターを制作し、2年間でニュースレターの購読者数を25倍に、サイトのセッション数を14倍に増加させました。ファネル上層部のトラフィックが増えれば、オファー表示率やコンバージョン率をさらに向上させることができます。
Kathimerini：ニュースレター施策で登録者数が25倍に拡大
Publicoは既知ユーザーの獲得とエンゲージメント強化を狙い、検索・ソーシャルメディア経由の訪問者を狙った会員登録キャンペーンを実施しました。
結果は20日間で41,000件の会員登録を獲得し、通常の登録ペースの75倍を記録。検索やソーシャルメディアの流入を損なうことなく実施したため、総ページビュー数にも悪影響は出ませんでした。数ヶ月後には、当初登録したユーザーの半数以上が再訪しており、匿名ユーザーと比べてページビューが13倍に増加しています。
Publico：会員登録キャンペーンで41,000件を獲得
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結果は20日間で41,000件の会員登録を獲得し、通常の登録ペースの75倍を記録。検索やソーシャルメディアの流入を損なうことなく実施したため、総ページビュー数にも悪影響は出ませんでした。数ヶ月後には、当初登録したユーザーの半数以上が再訪しており、匿名ユーザーと比べてページビューが13倍に増加しています。
Publico：会員登録キャンペーンで41,000件を獲得
Publicoは既知ユーザーの獲得とエンゲージメント強化を狙い、検索・ソーシャルメディア経由の訪問者を狙った会員登録キャンペーンを実施しました。
結果は20日間で41,000件の会員登録を獲得し、通常の登録ペースの75倍を記録。検索やソーシャルメディアの流入を損なうことなく実施したため、総ページビュー数にも悪影響は出ませんでした。数ヶ月後には、当初登録したユーザーの半数以上が再訪しており、匿名ユーザーと比べてページビューが13倍に増加しています。
Publico：会員登録キャンペーンで41,000件を獲得
何をもって「エンゲージメント」とするかはグループによって異なります。
各層を次の段階へ押し上げるために必要な基本施策を考えましょう。
一見ユーザーの場合は、機械学習モデルの使用がお勧めです。例えばLtReturn (Likelihood to Return) は、コンテンツの好み、訪問頻度などに基づいて、次の週のロイヤルユーザーを予測するアルゴリズムです。これを使用して、ニュースレターの購読や会員登録を促進したり、パーソナライズされたおすすめのコンテンツ表示で、ページビューを増やしたりすることが可能です。
中エンゲージメントユーザーにはサブスクリプションの利点を強調するキャンペーンを施行します。ニュースレター購読やコメント促進などのエンゲージメント施策と、会員登録やコンテンツダウンロードなどの獲得施策それぞれで、異なる文言のCTAをテストしてパフォーマンスを確認します。
高エンゲージメントユーザーは常に手厚いケアが欠かせません。ウェブサイトの価値を再認識してもらい、何度も訪問する動機づけを行う、そして最終的には有料会員へのコンバージョンへと確実に導きましょう。
各エンゲージメント層に合わせた戦略
何をもって「エンゲージメント」とするかはグループによって異なります。
各層を次の段階へ押し上げるために必要な基本施策を考えましょう。
一見ユーザーの場合は、機械学習モデルの使用がお勧めです。例えばLtReturn (Likelihood to Return) は、コンテンツの好み、訪問頻度などに基づいて、次の週のロイヤルユーザーを予測するアルゴリズムです。これを使用して、ニュースレターの購読や会員登録を促進したり、パーソナライズされたおすすめのコンテンツ表示で、ページビューを増やしたりすることが可能です。
中エンゲージメントユーザーにはサブスクリプションの利点を強調するキャンペーンを施行します。ニュースレター購読やコメント促進などのエンゲージメント施策と、会員登録やコンテンツダウンロードなどの獲得施策それぞれで、異なる文言のCTAをテストしてパフォーマンスを確認します。
高エンゲージメントユーザーは常に手厚いケアが欠かせません。ウェブサイトの価値を再認識してもらい、何度も訪問する動機づけを行う、そして最終的には有料会員へのコンバージョンへと確実に導きましょう。
各エンゲージメント層に合わせた戦略
何をもって「エンゲージメント」とするかはグループによって異なります。
各層を次の段階へ押し上げるために必要な基本施策を考えましょう。
一見ユーザーの場合は、機械学習モデルの使用がお勧めです。例えばLtReturn (Likelihood to Return) は、コンテンツの好み、訪問頻度などに基づいて、次の週のロイヤルユーザーを予測するアルゴリズムです。これを使用して、ニュースレターの購読や会員登録を促進したり、パーソナライズされたおすすめのコンテンツ表示で、ページビューを増やしたりすることが可能です。
中エンゲージメントユーザーにはサブスクリプションの利点を強調するキャンペーンを施行します。ニュースレター購読やコメント促進などのエンゲージメント施策と、会員登録やコンテンツダウンロードなどの獲得施策それぞれで、異なる文言のCTAをテストしてパフォーマンスを確認します。
高エンゲージメントユーザーは常に手厚いケアが欠かせません。ウェブサイトの価値を再認識してもらい、何度も訪問する動機づけを行う、そして最終的には有料会員へのコンバージョンへと確実に導きましょう。
各エンゲージメント層に合わせた戦略
トラフィックの回復を待つのではなく、ライトユーザーをロイヤルな有料会員に変える「基本施策」に立ち帰りましょう。ユーザーセグメントを深く理解し、それぞれのユーザーに適切なオファーを提示することや、ユーザーが常に再訪したくなる魅力的なコンテンツの提供がキーとなります。
高エンゲージメントユーザーが一見ユーザーよりも110倍の収益を生むことを考えると、ごく一部のライトユーザーとの関係性を構築し、エンゲージメント高めることが、戦略上では最優先事項になります。エンゲージメントと収益をより速く・確実に向上させたい場合は、100社以上のグローバルで活躍するメディア・パブリッシャーのサブスクリプションビジネスおよび収益戦略の最適化を支援しているPianoのプロフェッショナルサービスチームへご相談ください。
プロフェッショナルサービスチームと連携することで、月間40億超のユーザー、1,300万超の購読者、400億超のページビューに基づく独自ベンチマークデータへ定期的にアクセス可能になります。これにより、業界をリードする世界中の企業と比較しながら、自社の成長に向けた優先施策を的確に見極めることができます。
最後に
トラフィックの回復を待つのではなく、ライトユーザーをロイヤルな有料会員に変える「基本施策」に立ち帰りましょう。ユーザーセグメントを深く理解し、それぞれのユーザーに適切なオファーを提示することや、ユーザーが常に再訪したくなる魅力的なコンテンツの提供がキーとなります。
高エンゲージメントユーザーが一見ユーザーよりも110倍の収益を生むことを考えると、ごく一部のライトユーザーとの関係性を構築し、エンゲージメント高めることが、戦略上では最優先事項になります。エンゲージメントと収益をより速く・確実に向上させたい場合は、100社以上のグローバルで活躍するメディア・パブリッシャーのサブスクリプションビジネスおよび収益戦略の最適化を支援しているPianoのプロフェッショナルサービスチームへご相談ください。
プロフェッショナルサービスチームと連携することで、月間40億超のユーザー、1,300万超の購読者、400億超のページビューに基づく独自ベンチマークデータへ定期的にアクセス可能になります。これにより、業界をリードする世界中の企業と比較しながら、自社の成長に向けた優先施策を的確に見極めることができます。
最後に
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高エンゲージメントユーザーが一見ユーザーよりも110倍の収益を生むことを考えると、ごく一部のライトユーザーとの関係性を構築し、エンゲージメント高めることが、戦略上では最優先事項になります。エンゲージメントと収益をより速く・確実に向上させたい場合は、100社以上のグローバルで活躍するメディア・パブリッシャーのサブスクリプションビジネスおよび収益戦略の最適化を支援しているPianoのプロフェッショナルサービスチームへご相談ください。
プロフェッショナルサービスチームと連携することで、月間40億超のユーザー、1,300万超の購読者、400億超のページビューに基づく独自ベンチマークデータへ定期的にアクセス可能になります。これにより、業界をリードする世界中の企業と比較しながら、自社の成長に向けた優先施策を的確に見極めることができます。
